V. BÖLÜM

             GENEL HALI  SATIŞ PROSEDÜRÜ

Halı konusunda ihtiyacınız olan genel bilgileri aldınız. Sıra satmaya geldi.

Halı ve kilim, satışı çok zor ürünlerdir. Özellikle duvardan duvara veya parça halinde satılan makine halıları ile arasındaki fiyat farkı, el dokuması halı ve kilime talebi azaltmaktadır. Böylece ancak sanatsal değeri ve yatırım unsuru olma gibi özellikleri, kişileri el dokumasına yöneltmektedir. Bunun için gerek  yerli gerekse yabancı müşteriye satış yaparken, çok özenli ve sabırlı davranmak ve tıpkı bir doktor, hasta ilişkisi gibi olayı ele almak gerekir. Bu nedenle oldukça incelik isteyen ve belirli  bir prosedüre göre yapılması  gereken bir olaydır.  Şimdi size satış evreleri hakkında bilgi verelim. Müşteriyi rahatlatacak birkaç tatlı söz, hoş bir espri daima en iyi satış başlangıcıdır.  Müşteri kibarca karşılanmalı, oturtulmalı ve mutlaka bir şeyler ikram edilmelidir. Bu sırada başlayan sohbet ile halının acele ile alınmayacağı hissettirilmelidir. Diyalogun olumlu ve stressiz kurulması gereklidir. Karşılıklı söyleşi sırasında müşterinin talebi, konu üzerindeki bilgisi  ve fiyatlar hakkında görüşü tartılır ve talebe uygun olarak bir açık, bir koyu renk tonları içeren halılarla başlanarak, çeşitli ürünler müşterinin beğenisine sunulur. Satış bir sanattır ve o anda yapılan ise bir “ show ”dur. Sakin ve acelesiz, monoton olmamasına özen gösterilerek halılar tek tek açılmaya, bu arada işçilik, desen, desenlerin anlamı, boyanın kalitesi, halıdaki artistik değerler, el işçiliğinin zorluğu ve işçilik için her evrede harcanan zaman gibi konular anlatılmaya başlanır. Müşterinin kafası netleştirilir. Fiyat konusundaki ön yargılar yok edilir. Böylece satışın birinci aşaması bitmiştir.

İkinci aşamada açılan ürünlerden müşterinin beğendikleri ayrılır. Bir yandan diğerleri toplanırken, diğer yandan beğendiği ürünler hakkında daha ayrıntılı bilgiler verilerek dikkatleri seçtikleri halılarda odaklaştırılır. Bütün bunlar sırasında müşteriye güven vermek ana unsurdur.

Artık üçüncü aşamaya gelinmiştir. Müşterinin ayırdıkları yan yana açılarak ürünleri kıyaslaması sağlanır. En az beğendiği halı veya  kilimden başlanarak fiyatlar belirtilir.  Ve halının yatırım faktörü açıklanmaya başlanır. Halının iyi bir yatırım aracı olduğu vurgulanır. Garanti belgesi  konusunda açıklamalar yapılır. Sıra son aşamaya gelmiştir. Müşteri karar verdiyse hemen sertifika doldurulmaya başlanırken, paket de yapılır. Müşteri  seçmekte  zorlanıyorsa, eksper olarak kişisel düşünce belirtilerek ağırlık konur. Bu durumda da  karar vermekte  zorlanıyorsa iki olasılık söz konusudur.

            1- Müşterinin  kafa hala netleşmemiştir. Bu durumda servise devamedilir.  2- Ödeme konusunda tereddütleri vardır. Bu koşulda da ya pazarlık        etmek istiyordur,  ya da kullanılmayı  düşündüğü ödeme yöntemi yetersiz kalıyordur.

Bu noktada teşhis doğru konursa sonuca ulaşmak kolaylaşır. Önce ödemeyi nasıl yapmak istediği sorulur ve yetersiz kalıyorsa kredi kartı, çek, beyaz çek alınabileceği veya kapora alınarak ödemenin teslim sırasında yapılabileceği   gibi yollar denenir veya daha uygun fiyata farklı bir ürün önerilir.

Sonuç alınamıyorsa, müşterinin pazarlık etmek isteyip istemediğini anlamak için şu yollara başvurulur:

1. Firmaya iyi referans  vermesi  karşılığında bir miktar indirim yapılabileceği  hissettirilir.
2. Firmanın o an paraya ihtiyacı olduğu belirtilerek fiyat alma yolu denenebilir.

Hiçbir şekilde sonuç alınamıyorsa başka bir zaman uygun bir fiyata her zaman  halı alabileceği kibarca vurgulanarak müşteri uğurlanır. Müşteri alsa da almasa da uğurlama güler yüzle ve saygılı yapılmalıdır.Çünkü önemli olan müşterinin mekanla dost kalmasıdır.

                       VI. BÖLÜM

                  FİYAT LİSTESİ MANTIĞI

Bir sonraki sayfada örneğini gördüğünüz fiyat listesi 2K standardına göre hazırlanmıştır. Liste dikey olarak halı ve kilimin  cinsine göre alfabetik,  yatay  olarak ise ebat ölçülerine göre sıralanmıştır. Listede halının adıyla, ebadının çakıştığı rakam 2K fiyatını göstermektedir. Her K arasında %20 fiyat farkı olduğunu belirtmiştik. Örneğin fiyat listesinde 2K bir Milas seccadenin 100 birim olduğunu varsayalım. Elimizdeki Milas 1K ise 120 birim, 3K ise 80 birim olacaktır. Bunu şöyle formüle edebiliriz:

            1K Milas Seccade = 100 x 1.20      = 120 Birim (%20 daha fazla)

            2K Milas Seccade = (liste fiyatı)    = 100 Birim

            3K Milas Seccade = 100 x 0.80      =   80 Birim (%20 daha az)

            4K Milas Seccade = 100 x 0.64      =   64 Birim (%20 daha az)

            5K Milas Seccade = 100 x  0.52     =   52 Birim (%20 daha az)

Böylece tek bir listede 1K’ dan 5K’ ya tüm fiyatlar gösterilme olanağı bulunmuştur. Ayrıca her halının etiketinde malın cinsi, boyutu ve K’ sı da yazılıdır.

                                             VI. BÖLÜM

Sayfa 6

© Erdoğan ILDIZ, Her hakkı saklıdır, yazılı izin olmadan çoğaltılamaz ve dağıtılamaz